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员工天地

用真诚感动客户

时间:2011-12-13 10:22:40  来源:《龙成报》  作者:刘冉

    前几天,北京燕山中剑领导初次来龙成拜访。洽谈中,客户领导提起了李玉峰,对这个小伙子赞不绝口,说就是从他身上认识了汉冶、认识了龙成,愿意与汉冶建立长期的合作关系。这是怎么回事呢?
    李玉峰是销售公司钢材五部的业务员,负责山东地区钢板销售。2011年11月8日,李玉峰到济南拜访老客户元腾钢贸公司领导,交谈中,对方无意说到他北京的一个朋友也是做钢铁生意的,李玉峰立即请客户帮忙介绍,当即就拨通了对方的电话,电话交谈中,那位朋友说目前暂无采购需求,但给李玉峰透露了一个消息,说他有一朋友(北京燕山中剑公司)可能想向湖北持续发货,李玉峰立即要了燕山中剑的联系方式。李玉峰向元腾钢贸领导致谢告别后,如获至宝般回到了旅馆。但看着燕山中剑的电话号码,李玉峰犹豫了,这是北京的客户,与自己不属于一个销售区域,即使谈成了,也不能算是自己的业绩,联系还是不联系呢?
    稍加迟疑之后,李玉峰想到:当前汉冶合同量不足,公司上下正急得团团转,自己作为公司的一员,理应为公司分忧解难,为了公司的整体利益,李玉峰决定先谈再说。于是拨通了电话,向北京燕山中剑的褚经理大致介绍了汉冶特钢的情况,褚经理虽然很热情,但表示以前没有听说过汉冶特钢,更未发过汉冶的货。但交谈中,李玉峰获得了另一个信息,褚经理的朋友在湖北十堰的一个企业承包了一条生产线,褚经理给朋友供货是长期持续性的,而且货源是由其他钢厂供应。得到这一消息,李玉峰认为这个机会不容错过,不管是不是一个区域,都应先建立朋友关系,捋顺关系后如有签单,不管是交给谁,最终都是为了龙成的利益。
    此后李玉峰基本一周保持两个电话联系,由于他的坚持不懈,北京燕山中剑对李玉峰的执着有了肯定,终于在11月26日,向李玉峰拨打了一个询价电话,告诉其有一小批计划,需要先行报价。李玉峰立刻将报价发回,但思来想去还是不放心,考虑到这个单子比较重要,若能谈成,直接牵扯以后的长远合作,刻不容缓,李玉峰连夜从济南坐火车赶往北京。第二天早上赶到北京燕山中剑公司时,燕山中剑正在向多个钢厂询价,特别是敬业钢厂也有人参与了现场报价。在当面沟通中,李玉峰详细地介绍了汉冶特钢的优势,最终打消了北京方面的某些顾虑。虽然这次我们的价格高出同地区近100元,可北京燕山中剑公司最终还是选择了与我公司合作。李玉峰的真诚让客户信服了,他的勤奋让客户看到了我们龙成人的干劲,虽然首次合作仅仅230吨,但却是个良好的开端。
    值得一提的是,由于区域关系,北京燕山中剑并没有成为李玉峰的客户,现已转交钢材销售一部。李玉峰这样说:可能我得不到什么利益,也费了千辛万苦,说了千言万语,但我认为是值得的。
    在这个世界上,销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人赞赏,有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉,但是,这些都是形式问题,在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚和勤奋。李玉峰正是用真诚感动了客户,用勤奋得到了收获,最终获得了客户的信任。
    而最值得让龙成人学习的,是李玉峰在个人利益和公司大局面前,选择了后者。北京燕山中剑的订单并没有使李玉峰得到任何看得见的实惠,而且销售业绩也将划归其他部门,而李玉峰却为了龙成的利益,不为私心,仍旧为之努力。这种难能可贵的大局观念、整体意识,体现了李玉峰同志的忠诚和无私。

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